Ukrayna’da rekabetin en sert olduğu sektörlerden kozmetikte pazar liderleri arasına giren Unice şirketinin sahibi Sinan Şen, başarısının sırrını TUİD WEB’e anlattı:
Sizi tanıyabilir miyiz? Ne kadar süredir Ukrayna’dasınız?
Düzenli olarak yaklaşık 10 senedir Ukrayna’dayım. Ukrayna’da ilk başta inşaat izolasyon malzemeleri alanındaydım. 2011 yılında kozmetik işine girdik. Türkiye’den bir üretici firmanın ortaklığıyla beraber çok katlı pazarlama şirketi kurduk. 2016 yılının Ekim ayına kadar şirket bu yapıda devam etti. Bu tarihten itibaren ortağımızla yollarımızı ayırmaya karar verdik ve Unice’ı kurduk. Unice’ın tek sahibi benim. Ürünlerimizi daha çok Türkiye’den satın alıyoruz. Buna ilaveten Polonya’dan, Bulgaristan’dan, Litvanya’dan getirdiğimiz ürünler var. Hollanda, Belçika, İspanya gibi ülkelerle görüşüyoruz.
Çok katlı pazarlama tekniğinden biraz bahseder misiniz?
Çok katlı pazarlama tekniğiyle satış yapıyoruz. Ürün katalogları çıkartarak bunları belirli periyotlarda yeniliyoruz. Bu kataloglar üzerinden satış danışmanları bulup, satış danışmanları arasından liderler, sponsorlar üretiyoruz. Bu şekilde pazarın en derin, kuytu yerlerine kadar nüfuz edebiliyoruz. Bu pazarlama türünde satış yapılırken daha çok insanların kişisel çevrelerinden istifade ediliyor. Bu insanlar da bol kazanç ve kariyer ile motive ediliyor. Kariyer imkanlarımız oldukça fazla. Danışmanlıkla başlayan kariyerler, “business partner”, “top partner”, “üretici partner” olarak gidiyor. Sonra direktörlük başlıyor. “Gümüş direktör”, “altın direktör”, “platin direktör”, “zümrüt direktör”, “elmas direktör” olarak devam ediyor. Ardından taçlılar geliyor. Aşağı yukarı 20 basamaklı kariyer planlıyoruz. Yaptıkları kariyerlere göre de çok ciddi kazanç imkanları sağlıyoruz.
Burada çok katlı pazarlama yöntemi bazı kişilerde soru işaretleri uyandırır. Çünkü bu tekniği kullanan bazı kötü niyetli şirketler de oldu. Bunlara piramit ya da Türkiye’deki adıyla saadet zinciri deniliyor. Bunlarda ürün yoktur. Ya turizm, devre mülk, sigorta ürünleri gibi hizmet, ya da direkt kazanç teklif ederler. “Bana 50 dolar ver, üç ay sonra sana 70 dolar vereyim” şeklinde. Bunu da çok katlı hale getirirler. “Bir kişi daha getirsen, 70 değil, 75 kazanacaksın. O getirdiğin kişi de bir başkasını getirirse, 77 kazanacaksın” derler. Bunlardaki amaç mümkün olduğu kadar çok sayıda insanı toplamak, hepsinden para almak. Bu süreç birkaç sene sürer genelde. Bu dönemde ödemeleri de yaparlar. Ama bir süre sonra havuz boşalmaya başlar. Çünkü bir geliri yoktur bu şirketlerin. Benden alıp sana verir, senden alıp öbürüne verir. Zincirin sonunda da birkaç milyon dolar ceplerine koyup kayıplara karışırlar. Bu piramit işleri yüzünden, çok katlı pazarlama yapan saygın şirketler de biraz zorluk yaşıyorlar. Ama bizim işimizde ürün var. Üstelik çok kaliteli ve bol seçenekli ürünler var. Kataloğumuz 320 sayfa, içinde de yaklaşık 2 bin kalem ürün bulunuyor. Bu ürünlerin hepsi her daim stoğumuzda mevcut. Fiyatlarımız da mağazalardaki fiyatlarla hemen hemen aynı. Bu da bizim için hızlı büyüme, başarılı bir organizasyon imkanı veriyor. Çünkü hem kariyer imkanı, hem kazanç imkanı sağlıyoruz. En güzide Türk firmaları ile çalışıyoruz. Başka ülkelerden de en kaliteli ürünleri alıp kataloğumuza koyuyoruz.
İki seneden az bir sürede 100 bine yakın danışmanımız oldu. Bu kişiler arasından 15 bine yakın lider, partner çıkardık. Bu da bize geleceğe ümitle bakma imkanı veriyor.
İleriye yönelik hedefleriniz neler?
Kısa zaman içinde Türkiye, Romanya, Macaristan, Slovakya, Çek Cumhuriyeti ve Polonya’da da Unice’ı açmak istiyoruz. Bunun altyapısını hazırlıyoruz şu anda. Bizim işimizde yazılımlar, program desteği çok önemli. Çok uluslu, global yönetim imkanları verebilecek bir ERP sistemi hardcore yazılım olarak sürdürüyoruz. Bunun bitmesi ile beraber gideceğimiz ülkelerde işlerimiz kolay olacaktır. Sanıyorum bir Türk olarak Türkiye dışında çok katlı pazarlama işini yapan tek kişiyim. Ukrayna’da çok katlı pazarlamada bir numara olmayı sürdürmek, istikrarı sağlayarak kalıcı olmak istiyoruz.
Ukrayna’da kozmetik sektörü bugün ne durumda?
Kozmetik Ukrayna’da rekabetin çok ciddi olduğu bir iş alanı. Dünyanın her yerinden kozmetik devleri ve butik üreticiler buraya ürünlerini satıyorlar. Burada çok kuvvetli mağaza zincirleri, süpermarketler var. Kozmetik ve gıda bence Ukrayna’da rekabetin dünya standartlarının üzerinde olduğu iki segment. Ukrayna’daki tüketiciler çok bilinçli. Kişi başına düşen diş macunu tüketiminde Ukrayna dünyada ilk sıraları zorluyor. Saç boyasında da aynı şekilde.
Bu sektörde yer almak içinb ir yenilik yaratmak gerekiyor. Bu da çok katlı pazarlamanın içinde saklı. Ukrayna’da çok eğitimli bir nüfus var. İnsanların yüzde 100’üne yakını üniversite mezunu. Okuma yazma bimeyen bulamazsınız. Ülkede iş imkanları da sınırlı. Biz insanlara hem kazanç, hem de bir unvan sağlıyoruz. “Şunları yaparsan sen bizim direktörlerimizden birisi olacaksın” diyoruz. Her üç haftada bir yaklaşık 100 bin katalog bastırıyoruz. Kataloğu alanlar sipariş topluyor ve bize iletiyor. Depomuzda hazırlanılan siparişler tek tek adreslere gönderiliyor. Bize başlangıçta 50 dolarlık bir sipariş geçen danışman, yüzde 30 prim kazanıyor. Buna “hemen kazan” kısmı diyoruz. Aşamalı olarak kazanç ve kariyer imkanları sınırsız.
Ukrayna’da şu anda galiba en fazla kozmetik ürünü satan şirket durumundayız. Kayıt dışı ekonomi gibi dinamikler olduğu için çok sağlıklı ölçümler yapılamıyor, ama tahminlerimize göre biz pazar lideri konumundayız. Bilinen ünlü perakende zincirlerinden bile daha fazla kozmetik ürünü sattığımızı hesap ediyoruz.
Ukrayna’da kozmetik sektöründe pazar doymuş durumda. Pazara yeni bir soluk, yeni bir bakış açısı, yeni bir pazarlama tekniği getirmeyi düşünmeyenin buraya gelmesinin bir anlamı yok. Her alan tutulmuş durumda. Ancak yenilik getirenlerin şansı olabilir. Dünyada olup da Ukrayna’da olmayan bir kozmetik ürünü artık yok.
Unice’ın başarısının sırrı nedir?
En başta gerçekçi fiyat, pazarlama, servis politikalarını hayata geçirmemiz. Çok katlı pazarlamanın en önemli ayaklarından biri servis. Siparişleri büyük bir süratle yerine ulaştıramazsanız servis aksıyor demektir. Gönderdiğiniz ürünün patlamaması, çatlamaması veya yanlış adrese gönderilmemesi gerekiyor. Servis bu işin en önemli unsuru. İnsanların memnuniyetini gözeterek çalışmanız, tecrübeniz, kadrolarınızın profesyonelliği başarıyı getiriyor. Ayrıca Türkiye’deki iş ortaklarımız bize hem fiyat hem pazarlama açısından çok büyük destek veriyorlar. Ayrıca Unice adıyla kendi markamızla çıkardığımız ürünler de var.
Ukraynalılar Türk markalarına nasıl bakıyorlar? Ukrayna pazarına yeni giren bir marka kendini kabul ettirmek için nelere dikkat etmeli?
Türk yöneticileri dünyanın her yerinde çok aktif. Son derece gayretli ve çalışkanlar. Ukrayna da hem jeopolitik konumu, hem Türkiye’nin yakın komşusu olması, hem de vize kolaylığı gibi nedenlerle Türk firmaları için önemli bir pazar. Benim Türk olmam da herhalde onlar açısından önemli bir referans.
Marka bilinirliği kolay sağlanabilen bir şey değil. Ürünü sabırla satıp kullandırmak ve kuvvetli reklam projeleriyle, ciddi bütçelerle pazara girmek lazım. Günümüzde artık görsel reklam çok önemli. Televizyon, internet, sosyal medya reklamları önem kazandı. Tabii marka bilinirliğini sağlamadan önce sizin altyapınızın tamamlanması gerekiyor. Türkiye’den gelip burada kozmetik ürünü satmak isteyenlerin ilk düşünmesi gereken şey, pazara nasıl bir yenilik katacağı olmalı. “İnsanlar niye benden mal alacak?” sorusunu kendilerine sormalılar.
Ukrayna ekonomisinin gidişatını nasıl buluyorsunuz?
Ukrayna ekonomisinin gidişatını durağan görüyorum. Ukrayna çok önemli avantajlara sahip bir ülke. Sanıyorum şu an içinde bulunduğu politik ve yönetimsel sıkıntıları kısa zamanda atlatacaktır. Bunların üstesinden gelmeleri halinde, bence önümüzdeki 10 senede dünyanın yükselen ekonomilerinden birisi olacaktır.
14.8.2018
